Эффективная деловая коммуникация. Продажи 3.0
Эффективная деловая коммуникация. Продажи 3.0
«Продажи 3.0» - это система, технология и практика создания лояльных клиентов. А именно:
• маркетинг, ориентированный на ценности клиента,
• обучение клиентов вашему продукту;
• вовлечение клиентов в ваш бизнес.
«Продажи 3.0» - это ситуация, когда клиент продает себе сам.
А затем продает вас своим знакомым и друзьям!
Этапы продаж – это последовательное выполнение алгоритма действий, которые подводят клиента и продавца к сделке, удовлетворяющей обе стороны. Знакомство. Выявление потребностей. Презентация услуги/товара. Отработка возражений. Заключение сделки. Послепродажный сервис.
Цель тренинга: отработка практических приемов эффективной деловой коммуникации во время продажи.
Результат для участников:
- Умение ставить цели, планировать и контролировать результат
- Повышение результативности деловой коммуникации
- Формирование стандартов делового этикета
- Принятие модели уверенного и активного делового поведения
- Умение убеждать и работать со сложными клиентами
- Расширение клиентской базы, повышение продаж.
В программе тренинга:
- Понятие эффективности деловой коммуникации;
- Самопрезентация, формирование благоприятного первого впечатления;
- Речевая культура – компонент общей культуры человека;
- Техника постановки вопросов и техника активного слушания;
- Аргументация, виды аргументов;
- Техника ТАИ — тезис, аргумент, иллюстрация;
- Деловое общение по телефону. Грамотное определение цели звонка. Формулировка на результат. Подготовка. Навыки представления себя и компании. Приемы завоевание доверия собеседника. Умение продать по телефону:
- Голос. Работа с интонацией, темпом, скоростью речи.
|
|
Подготовка к продаже
- Особенности продаж в условиях конкуренции. Методы привлечения клиентов.
- Планирование работы и постановка цели.
- Клиентская база: как расставить приоритеты и работать только с перспективными клиентами?
- Холодный звонок: как преодолеть «привратника» и договориться о встрече?
- Структура визита к клиенту. Этапы переговорного процесса.Чего мы хотим добиться в результате переговоров? Технология целеполагания. Сценарий переговоров. Пять элементов продажи.
- Организация места и времени встречи
- Стратегии переговоров
- Тактика переговоров
- Установление контакта. Как расположить к себе с первых секунд встречи?
- Сбор информации: искусство задавать вопросы
- Презентация: продаем выгоду!
- Как преодолеть возражения?
- Знаки принятия решения. Когда следует завершить переговоры. Приемы завершения сделки
1.Продавец-переговорщик.
- Ключевые факторы успеха. Основы психологии успеха.
- Ресурсы переговорщика. Портрет и умения идеального переговорщика.
- Модели поведения продавца. Чем любитель отличается от профессионала? Поле проблем и поле возможностей.
- IQ+EQ: сила двух интеллектов
2.Предприятие.
- Сильные и слабые стороны. SWOT анализ
- Факторы доверия предприятию – продавцу и производителю
- В чем выгода сотрудничества именно с вашей компанией? Умение отстраиваться от конкурентов
3.Потребитель. Клиент
- Коммерческие аргументы: язык клиентской выгоды;
- Убеждения и стереотипы.
- Типы потребительского поведения
- Управление клиентской базой данных ; управление группами клиентов
- АВС-анализ
4.Продукт.
- Презентация преимуществ и выгоды.
- Где спрятался коммерческий аргумент? Разработка коммерческих аргументов. Лучший генератор коммерческих аргументов. Группировка коммерческих аргументов.
Этапы продажи
1.Установление контакта
- Первое впечатление. Формирование первого впечатления о себе. Как повлиять на этот процесс? Имидж, который работает на вас
- Доверие клиента: как получить его в первые минуты встречи
- Невербальные ключи установления контакта
- Каналы восприятия информации
- Как учитывать психологические особенности клиентов при взаимодействии
2.Разведка потребностей и возможностей клиента
- Как задавать вопросы?
- Техника активного слушания
3.Презентация коммерческого предложения
- Чем презентация отличается от информирования?
- Свойства и выгоды
- Искусство вести диалог с клиентом о его предпочтениях и потребностях
- Элементы успешной, убеждающей презентации. Приемы аргументации
- Ориентируемся на ценностные слова
- Управление образом
- Параметры, по которым клиенты выбирают партнеров
4.Работа с возражениями
- Типы возражения
- Причины появления возражений. Взаимосвязь возражений и скрытых потребностей клиентов. Продающие доводы против стандартных возражений.
- Принятие точки зрения клиента
- Способы присоединения к возражению. Техника снятия возражения: пять шагов к сближению
5.Завершение продажи
|
Тренинг позволяет использовать наработанный опыт участников, структурировать и обобщить его, расширить каждому участнику свои профессиональные возможности и увеличить количество продаж.
Форма работы: 30% теории + 70% практики: информационные блоки, упражнения, ролевые игры, видеоанализ.
Все участники обеспечиваются методическими материалами.
Время занятий: с 10:00 до 18:00
Режим занятий:
10:00 - 11:30 – занятия
11:30 - 11:45 – кофе/брейк
11:45 - 13:00 - занятия
13:00 - 14:00 – обед
14:00 - 15:30 - занятия
15:30 – 15:45 – кофе/брейк
15:45 – 18:00 – занятия
Стоимость обучения
В стоимость включена тетрадь с методическими материалами, сертификат, фото и видеоматериалы с тренинга, кофе-брейки, посттренинговое сопровождение, консультационная работа с руководителем отдела продаж до и после тренинга.
